affiliate marketing blog

Steeds meer adverteerders ontdekken dat Affiliate Marketing een fantastisch instrument is om de omzet van een website een flinke boost te geven. Ook Google is enige tijd geleden in affiliatemarketing gestapt en dat zegt genoeg, lijkt mij http://www.affiliateblog.nl/2008/06/30/google-affiliate-network/

Ondanks de hooggespannen verwachtingen en goede resultaten, spreek ik ook met enige regelmaat adverteerders die teleurgesteld zijn en de resultaten nogal vinden tegenvallen.

Dat heeft volgens mij twee oorzaken:

1. Onrealistische verwachtingen
2. De randvoorwaarden zijn niet (voldoende) ingevuld

Over het eerste punt heb ik al eens wat geschreven. Over het tweede punt wil ik nu wat schrijven.

Affiliates zijn kritische partijen en zitten vooral niet op veel werk te wachten.

Dat betekent dat je als adverteerder alle randvoorwaarden goed in moet vullen. Affiliates moeten daarom in een “gespreid bedje” terechtkomen. Een affiliate heeft immers zijn adverteerders voor uitzoeken en andersom zeker niet.

Met name adverteerders in de travelbranche zijn inmiddels oververtegenwoordigd. Dat betekent dat een affiliate kan kiezen uit wel dertig of meer adverteerders. Stel dat een affiliate er maximaal vijf wil plaatsen, dan vallen er vijfentwintig af en daar wil je niet bij zitten.

Een affiliate kijkt bij een nieuwe adverteerder altijd eerst naar de vergoeding. Dat moet niet in negatieve zin afwijken van wat hij/zij verwacht. Maar een serieuze affiliate kijkt niet alleen naar de hoogste vergoeding want dat zegt in feite helemaal niets. Als ik € 50,- voor een boeking krijg bij touroperator A. en slechts € 30,- bij touroperator B. dan kan ik toch voor B. kiezen. Vooral wanneer ik denk dat er meer sales op de website van B. gerealiseerd gaan worden.

Affiliates kunnen prima rekenen en snappen hoe online marketing werkt. Ze zien in één oogopslag of een website van een adverteerder voldoende potentieel (inkomsten) biedt. Te veel onzekerheden en conversiekillers betekent in de praktijk dat jij als adverteerder afvalt. Zorg dus dat alle randvoorwaarden goed zijn ingevuld als je wilt opvallen tussen het enorme aanbod van adverteerders.

Hoe ziet dat “gespreide bedje” er in de praktijk uit?

De belangrijkste randvoorwaarden voor een succesvolle affiliate campagne heb ik op rijtje gezet:

1. Vergoedingen en vergoedingenstructuur
2. Cookie time
3. A-merken, keurmerken en branding
4. Assortiment en USP’s
5. Promotiemateriaal
6. De website, landingpagina’s en de webshop/boekingsmodule
7. Conversie optimalisatie
8. Keuren van sales/leads en betalingen
9. Keuze van het netwerk (pro-actief)
10. Promotie van je affiliate programma
11. Pro-actief benaderen van potentiële affiliates
12. Communicatie met affiliates
13. Waardering en aandacht
14. En mocht dit alles niet tot een succes leiden: affiliatemanagement

1. Vergoedingen
De vergoedingen aan een affiliate moeten marktconform zijn. Dat wil zeggen dat er enig onderzoek moet worden verricht naar de vergoedingen van concurrenten. Het netwerk kan je daarbij adviseren. Je hoeft zeker niet de hoogste vergoeding te geven, tenzij je een aantal van de overige randvoorwaarden niet goed hebt ingevuld en je daarom deze moet “compenseren” door een hogere vergoeding te geven.
Is je website een rommeltje, moet een koper zich door een boekingsmodule worstelen? Staan er schreeuwerige telefoonnummers op je website? Kortom, dergelijke conversiekillers zijn een dikke streep door jouw ambitie om fors te groeien met affiliatemarketing. Er blijft dan niets anders over dan je portemonnee te trekken en met hoge vergoedingen alsnog affiliates te lokken.

Ook het genereren van leads middels een affiliateprogramma is meestal een onhaalbare zaak. Een adverteerder geeft vrijwel altijd een lagere vergoeding voor een lead, maar de affiliate moet dezelfde inspanningen leveren, namelijk een conversie. Hij kiest dan bij voorkeur voor een programma met een “Cost per Sale” vergoeding. Een uitzondering hierop zijn leads voor financiële dienstverleners. Een hypotheeklead of een lead voor een consumptief krediet levert vaak wel een interessante vergoeding op.
Niet alleen de hoogte van de vergoeding maar ook de vergoedingenstructuur is belangrijk. Een adverteerder moet in ieder geval nadenken over de volgende opties met betrekking tot het de vergoedingenstructuur.

• Incentive/bonus
• Percentage of vast bedrag
• Hybride model
• Staffel

Adverteerders willen graag dat zoveel mogelijk affiliates het programma plaatsen. Om dat te stimuleren worden er vaak bij de start van een programma extra bonussen toegezegd. Voorbeelden daarvan zijn:
• Een incentive, bijvoorbeeld een Ipod of een weekendje weg voor de affiliate die de eerste 10 sales realiseert. Een geldbedrag kan natuurlijk ook en spreekt vaak meer aan. Een affiliate wil graag “boter bij de vis”.
• Een clickvergoeding, naast de salesvergoeding, tijdens de introductieperiode (meestal een maand). Om misbruik te voorkomen kunnen dit soort afspraken begrenst worden.

• Tips voor adverteerders
  Stel je marge vast die je wilt weggeven aan een affiliate, maar bedenk dat een affiliate slechts één keer een vergoeding krijgt voor een sale. De klant die hij/zij heeft aangeleverd kan meerdere herhalingsaankopen doen op de website van de adverteerder. Een royale vergoeding is vanuit dit oogpunt ook te rechtvaardigen.
  • Door telefoonnummers op een website, blokkades om cookie’s te zetten en andere oorzaken lopen affiliates ongeveer 30% van hun inkomsten mis. Inkomsten waar ze wel recht op hebben. Vergeet daarbij ook niet dat sommige affiliates ook flink investeren in online marketing zoals SEO en SEA.
  • Adverteerders hebben vaak forse budgetten voor offline campagnes zoals tv, radio, krant of folders. De conversieratio van offline campagnes is vaak niet eens te meten. Een affiliate dan afschepen met een fooi, maakt jou als adverteerder niet erg geloofwaardig. Wil je serieus genomen worden zorg dan ook voor een interessante vergoedingenmodel. If you pay peanuts, you get monkeys!

2. Cookie time
Het begrip cookie time is belangrijk voor een affiliate. Het is een soort uitgestelde vergoeding. De affiliate levert een potentiële klant af op de website van de adverteerder en wil daar graag voor beloond worden. Door de geldigheidduur van een cookie kan er sprake zijn van een uitgestelde beloning en het geeft de affiliate de zekerheid dat hij commissie krijgt voor zijn inspanningen, indien een aankoop de volgende dag of een week later plaatsvindt.
In de praktijk zal een bezoeker die via een affiliate bij een adverteerder terecht is gekomen veelal niet direct tot een aankoop overgaan. Wellicht zat hij of zij op zijn werk te surfen en wil hij/zij eerst thuis met de partner overleggen. Denk daarbij aan de aanschaf van een nieuwe laptop of het boeken van een vakantie. Als een sale in de toekomst plaatsvindt maar het gevolg is van een initieel bezoek aan een affiliate website, dan heeft die affiliate recht op een vergoeding.
Als adverteerder moet je daarom een gangbare cookie time aanbieden. In de praktijk betekent dat minimaal 30 dagen en maximaal 60 dagen. Een langere cookie time is niet noodzakelijk want je kunt je afvragen of een aankoop na de genoemde 60 dagen nog wel toe te schrijven valt aan een bezoek die meer dan twee maanden geleden heeft plaatsgevonden.

• Tips voor adverteerders
  • Bij twee gelijkwaardige adverteerders kan de cookie time voor een affiliate een reden zijn om de ene adverteerder wel te plaatsen en de andere niet. Kijk goed naar wat je concurrenten doen en wijk daarvan niet af (in negatieve zin).
  • Door spamfilters/virusscanners en veiligheidsinstellingen van browsers kunnen er niet altijd cookie’s geplaats worden. Hierdoor loopt een affiliate inkomsten mis. Een ruime cookie time kan dat enigszins compenseren.

3. A-merken, keurmerken en branding
Consumenten op internet zijn vaak ook op zoek naar een stuk zekerheid. Deze zekerheid heeft te maken met de garantie dat ze bij een betrouwbare partij kopen. De kans dat je met een betrouwbare partij zaken doet is het grootst bij A-merken. Veel consumenten kiezen daarom op internet voor een laptop van Dell, een vliegticket van KLM en een verzekering van AEGON. Merken die garant staan voor betrouwbaarheid en een goede dienstverlening. Affiliates hebben een sterke voorkeur voor A-merken omdat die vaak beter converteren en dus meer salesvergoedingen, lees inkomsten, opleveren.
Ook keurmerken kunnen bijdragen aan een gevoel van betrouwbaarheid, denk aan ANVR/SGR lidmaatschappen van touroperators en het Thuiswinkel waarborg voor webwinkels. Ook hier geldt: affiliates zullen vaker kiezen voor adverteerders die dat soort keurmerken hebben, simpelweg omdat het de conversie bevorderd.
Onbekend maakt onbemind zegt een Oudhollands spreekwoord. Ben jij een actieve adverteerder en steek je veel tijd, geld en energie in “online branding”? Dan heb je al snel een streepje voor bij affiliates.

• Tips voor adverteerders
  • Als je geen A-merk bent moet je dat compenseren door alle andere randvoorwaarden goed in te vullen. A-merken, veelal grote bedrijven, zijn vaak minder flexibel indien het gaat om inspelen op de actualiteit of veranderingen. Daar is voor kleine actieve adverteerder wel winst te behalen.
  • Zorg altijd dat je website een degelijke en veilige uitstraling heeft. Consumenten lezen steeds vaker berichten over gestolen creditcard gegevens en fraude op internet. Door keurmerken op je website te plaatsen geef je aan daar serieus aandacht aan te schenken. En het mes snijdt aan twee kanten. Zowel de bezoekers van je website alsook de affiliates zullen het waarderen.

4. Assortiment en USP’s
Een adverteerder met zowel een breed als diep assortiment is interessant voor een affiliate. Waarom? Als een affiliate moeite doet om een bezoeker af te leveren op je site, moet die bezoeker wel tot een aankoop overgaan. Die kans is al gelijk en stuk groter indien de adverteerder een uitgebreid aanbod heeft. Een bezoeker die een product of dienst niet kan vinden op de website haakt af en gaat verder zoeken.
Een uitzondering zijn niche- of doelgroepsites die zich richten op een speciaal product of dienst. Maar zelfs een relatief kleine doelgroep wil wat te kiezen hebben. Dat er voldoende voorraad/beschikbaarheid moet zijn spreekt voor zich.
Een krachtige propositie met onderscheidende USP’s dragen ook bij tot een positief beeld bij affiliates. Eigenlijk zijn affiliates gewoon kritische klanten die ook een website “skimmen” en “scannen” alvorens zij de keuze maken afhaken of verder gaan.

• Tips voor adverteerders
  • Enig marktonderzoek naar de breedte diepte van jouw assortiment ten opzichte van je online concurrenten is zeker aan te raden.
  • Vermeld de USP’s duidelijk op je homepage. Denk goed na over zaken als
  - snelle bezorging
  - lage of gratis verzendkosten
  - ruime betaalmogelijkheden
  - goede retourmogelijkheden
  - garantie en service

Bedenk dat als je interessant bent voor consumenten, je dat ook bent voor affiliates.

In het volgende deel behandel ik de andere genoemde randvoorwaarden.